车赢联合创始人孙育新
2016年中国汽车流通协会行业年会已于11月9日在珠海国际会展中心隆重举行。在11月11日的2016中国汽车经销商发展论坛上，车赢联合创始人孙育新向与会者分享了4S店二手车业务商业价值及落地实践。
主要观点
1、经销商集团4S店对二手车业务要有明确的战略定位
2、经销商集团4S店需要建立公正，透明的二手车价格决定机制
3、经销商集团4S店需要建立统一的二手车业务标准
4、经销商集团需要整合二手车批售及零售店销售渠道
5、经销商集团要建立二手车信息化管理系统
孙育新在演讲中和与会者共同探讨了4S经销商二手车业务的商业价值并和大家一起分享了一些优秀的4S经销商在二手车业务上的落地实践经验。
首先通过一些当前的行业数据及与国际成熟市场对标来预判未来的二手车业务的发展趋势。第二部分通过一些实际的案例分析二手车业务对4S经销商的商业价值，最后是实践经验及成功案例。
美国市场二手车的主要业态分为：
1. 以 AutoNation 为代表的4S店经销商模式
2. 以CarMax为代表的独立二手车经营公司
3. 以Manheim为代表的专业二手车拍卖公司
其他的模式现在份额都很小。
在美国以4S店经销商为主题的二手车业务模式，市场的占比几乎达到50%而且对4S店营收及利润的贡献也都超过30%。
再看看中国二手车市场的现状，现在的机动车保有量已经将近达到2亿台，新车的销量两年突破2000万台，新旧车比大致3比1。而根据J.D.Power专家分享的数据，美国2015年新旧车占比超过了1比3；根据普华永道的分析数据，中国市场现在交易的主体是独立二手车商，但到2020年也就是4年之后经销商的份额将从5%左右大幅提升到25%。应该说市场很大，爆发在即。
下面根据SWOT分析来看看经销商发展二手车业务的优劣势及所将面临的机会与挑战。
优势
1、品牌背书，天生赢得客户的信任
2、厂商置换补贴政策支持
3、完善的硬件条件及人员架构
劣势
1、税收问题制约了集团规模化发展二手车业务，尤其是现有的体外循环机制造成对集团收入及利润的贡献低而得不到集团的充分重视。
2、管控漏洞，由于缺乏一套完整的管理体系。大量有效的二手车线索在第一手就大量流失。
3、定价能力低，由于现在经销商的大量置换车源还是以批售为主，这造成了现在的交易环节中层层流转而不是直接对接到最终的零售商造成收购价格差，评估转化率低。
机会
1、政策利好，限迁政策的打开，全国流通这将有效促进二手车业务异地流通、提升二手车交易环节的效率解决一直以来制约二手车业务发展的一座大山而且随着税收制度的改革，经销商集团二手车业务势必将出现井喷式的爆发。
2、随着市场竞争的白热化，经销商新车及售后服务的利润在持续下滑，二手车作为未来经销商整体业务爆发的盈利增长点会受到越来越多集团的支持。
威胁
电商的竞争——二手车作为一个万亿的蓝海市场备受资本的关注，大量互联网企业的加入。我们传统的经销商也不得不面临强大的竞争压力，不管是来自创新的业务模式、大量人才的流失等等。所以我们必须转型升级，逐势拓新拥抱互联网用好互联网。
这张图是4S店二手车业务所创造的各类收益模式，左边是二手车零售增值服务的收益、右边是传统经销差及拍卖业务相关的收益。当然对于4S店二手车业务除了二手车业务本身及所带动增值业务收益，人们可能更是看到了其对新车、对维修保养业务等其他4S店业务的支撑。所以4S店二手车业务是个战略布局，是新车经销商不得不做的业务。
二手车业务提升五部法：
首先要建立集团二手车业务整体的管理及运营模式；第二要建立一套行之有效的定价模式。二手车是一个非标产品，一车一况一车一价所以一个能给出一个结合车辆历史纪录、车辆当前车况、反映市场价格的报价是制约集团二手车业务发展的关键一环。
在集团化二手车业务的发展过程中，我们必须改变现在传统店面二手车业务对人的过度依赖，只有通过统一的标准化的业务作业手册才能实现业务的稳固发展快速发展。人们都知道二手车业务的出路决定这进口，如果我们现在出口销售渠道不通畅往往会造成价格因素车收不到、车不敢收的恶性循环。所以经销商必须用好这些年出现的各类电商渠道，打通零售及批售的出口让他们服务好经销商，为经销商所用。
最后，任何一个业务模式、管理体系的执行都需要有一套信息化系统来落地执行并实施监控。传统的Excel 报表只能反映事后的结果无法实时监控执行的过程，尤其是现在大家的管理水平都在快速提升，都在讲精细化管理从细节找差异从细节做起，那么更需要通过系统来提供360度全方位的数据。用数据说话，用数据来帮助决定。
展开分析：
4S店经营不是车是客户——二手车是4S店客户生命周期中重要的一环。没有做好二手车就像是整个生命周期断开，没有了循环消费及客户的忠诚度等等。
定价机制决定置换成功与否——要做好定价我们除了要打开自己的通路更需要借助第三方平台的大数据服务来帮助我们了解实时的市场价格。这里我要强调的是真实价格，这个很重要也很关键。
二手车销售渠道——上面讲过了要打开通道，通过批售业务加速转通过零售解决增值服务。这里要重点强调的就是一定要平衡好批售和零售比例，不要只追求低成本低风险的快速流转批售，也不要一味追求高利润只作零售进入只作好车新车的怪圈。零售批售比必须要平衡好，零售业务中增值服务渗透率是关键！
二手车业务标准化流程运营管理体系，这里我就不展开讲了。主要是要注意我们制定的管理流程、作业标准必须要可执行、可复制、可持续发展不能只顾及眼前要有至少3年的前瞻性，不能只考虑管理一定要兼顾管理和一线实操的情况，操作不能太复杂，复杂了执行难度也就更大了效果也会适得其反。
用信息化系统实时监控二手车业务从评估、定价、收购、库存管理、零售、批售到最后的过户结案的全流程。实时统计、快速反馈、让每一步操作都留有痕迹。
集团“认证二手车”——零售业务的核心是增值服务，只有通过认证二手车体系才能前装金融、延保、精品的偶增值业务提升增值业务的渗透率做到利益的最大化。
下面是一些优秀的经销商集团在二手车业务提升过程中的一些最佳的实践经验。
南菱、威佳都是车赢最早的一批客户，也是标杆客户，在使用了车赢系统后，二手车业务量每年至少50%以上的增长。南菱、威佳通过精细化的管理、实时地监控和定期总裁回访机制大大提升了二手车经营的效率。另一类的全国性的大型4S集团客户，通过系统的管控功能和内置的业务标准化作业手册管理，数百家4S店的二手车业务也是效果显著。