上汽大众在3月末正式发布中大型SUV途昂，作为大众品牌的第二款国产SUV，丰田汉兰达、福特锐界、福特探险者、丰田普拉多和奥迪Q7等为竞品车型。途昂在上市近两个月的时间里，不仅受到了消费者的广泛关注，更出现了加价销售的情况。
近日，《中国经营报》记者走访调查北京、河北廊坊、天津等地的多家上汽大众经销商，获悉购买途昂目前普遍需要加价2万~3万元不等，而加价之后部分经销商仍需等一到两个月才能提车。而除了途昂之外，记者在调查中发现，已上市一年多的东风本田新思域、上市超过两年半的广汽丰田汉兰达，加价销售一直没有改变。
北京北辰亚运村汽车交易市场商务信息中心部长郭咏向记者表示：“加价销售基本上是行业的潜规则，存在时间已久，特别是热销车型加价销售现象明显。”他补充说道：“究其原因，无外乎跟企业的营销策略以及经销商追求利益有关。即便是《汽车销售管理办法》（以下简称新《办法》）实施也无法根治加价销售的猖獗现象。”
热销即加价？
“途昂店内有现车，但需要额外加3万元。现在这款车全国都在加价销售，每款新车上市都会出现加价的。”北京及河北廊坊上汽大众经销商颇为一致地表示。“现在整个国内这款车都是这样的行情，我们这有现车，有些地方你加钱了还需要等一两个月呢。”一家经销商负责人直言。
除了途昂之外，助力东风本田摆脱对SUV车型的过度依赖的紧凑型轿车——新思域如今已经上市有一年多的时间，但它依旧存在加价的现象。“1.5L 的自动豪华版需要加价6000元，不过现在这款车我们没有现车，需要提前订，大约需要一到两个月。”天津一家东风本田的经销商如是说道。
在致电多家东风本田经销商之后发现，东风本田新思域全线车型皆需要加价提车，根据不同的配置，加价区间范围在2000元~16000元不等。
另外，长居加价“排行榜”前几名的广汽丰田汉兰达，如今已经上市两年半多的时间，加价趋势一如上市之初。“目前这款车还是要加价，价格根据配置在1.5万~2万元不等，部分经销商是有现车的。我们还提供另外一种方案，就是给车加装饰。”一家广汽丰田的经销商说道。
对此郭咏表示：“这似乎已经成为一种行业默许的潜规则，对畅销车型加价或是加装饰销售已经是业内公开的秘密，很多热销车型都实施过加价或加装饰销售的策略。”
利益驱动
对于加价售车的情况，业内一直争议颇多。
有观点认为，加价销售是一种市场行为，买卖双方在知情的情况下达成买卖共识，从市场规则角度而言并不存在不合理之处。不过，反对观点则认为，经销商和厂家签订了合作协议才是市场行为，在签订协议之后双方确定了价格，加上新车上市公布售价这些才是市场行为。
为何汽车市场加价销售的现象无法杜绝，在郭咏看来其实无外乎两种原因：“一是市场需求，在卖方市场情况下，消费者只能听从卖家的定价，对于这些热销车型，消费者的需求很大；另一个原因则是厂家的产量排产控制，控制产能，说白了也就是饥饿营销策略。”
另外他提到，目前市场上很多经销商和厂家为了走量，会选择多种形式降价促销。这种方式虽然能够促进销量的增长，但却不能促进盈利的增长，因此经销商和厂家也希望通过加价销售的方式来提高整体的盈利。
有趣的是在一家上汽大众经销商店咨询，当对销售人员提出加价表示存有顾虑时，销售人员表示可以在加价的基础上给予一定的礼包优惠。 “对于加价销售，我们也是没办法的，现阶段销售政策就是这样，不加价是没法提车的。” 该店销售人员表示，“某些热销车型，车型产量不足，库存有限，如果想要先提车就得加价。”
这似乎暗示了，加价行为背后有着厂家的默许甚至是规定。
而销售人员对加价销售的看法也并不完全是支持。“虽然提成会相对增加，但是卖车的难度也增加了，很多人都会持观望的态度。”一个销售人员说道。
对于加价销售，包括上汽大众、东风本田和广汽丰田等在内的众多车企厂商都明确表示是抑制的态度，但实际上企业并没有采取相应措施予以处理。
部分业内人士认为，加价销售其实是企业饥饿营销的一种销售策略，利用消费者买涨不买跌的心理及追捧热销车型的消费习惯，以此来推广热销车型。
因此车企厂商虽然明确表示将会采取抑制加价销售的手段，但他们至今仍没有拿出任何有效的治理方法，可以说在一定程度上是默认的态度。“对于一些热销车型，经销商可能在他们拿车的时候价格也会相对提高，这也是加价销售的一个原因。因此可以发现经销商加价销售获取的利益并不是完全落在自己手里。”郭咏如是说。
从车企角度来讲，加价销售除了可能是出于饥饿营销策略之外，也可能反映出车企在管理上存在的缺陷。郭咏提到之所以加价销售很大程度意味着车源不够，这说明车企在产能管理上存在问题。
另外，车企在推出新车的时候已经综合考虑目标用户群体的消费水平、市场价格接受度等多个方面的市场因素，属于定制价格，能否卖出去、利润的高低和销量等问题已经在预估范围之内。所以在实际销售中出现加价的问题，这就说明在管理层面出现漏洞，没能严格把控产品在实际销售过程中的价格。
乱象待解
事实上，加价销售现象一直存在于灰色地带，买卖双方相互习惯，但并不意味着合理合法，从国家法规管理角度来讲，它既不合理也不合法。
《中国人民共和国价格法》（以下简称《价格法》）中已经明确表明：经营者不得在标价之外加价出售商品，不得收取任何未予标明的费用。因此从法律层面来讲，汽车经销商加价销售已经属于违反《价格法》的违法行为。
虽然违法，但却很少有经销商因此受到处罚，对此郭咏解释道，“虽然经销商明确告诉你要加价，但在发票上看到的金额还是车辆原定的价格，并不会出现加价的金额，他们会通过其他的方式来显示这部分价格，譬如保养服务或是大礼包等，这样加价就变得‘合法’”。
今年4月初，商务部公布了新《办法》，将于7月1日起正式实施，其中有涉及到限制经销商加价卖车的条款，让很多买家看到了未来买热销车不用再加价的希望。
譬如其中第十条提到：“经销商应该在经营场所以适当的形式明示销售车辆、配件及其他相关产品的价格和各项服务收费标准，不得在标价之外加价销售或收取额外费用。”
但在现实销售中，恐怕不如想象的那么乐观。“加价销售的问题在行业中存在已久，之前也是不合法的，但始终没有得到抑制；即便新《办法》出台，对加价销售的影响并没有多大。最大变化就是经销商不再直接加价，但可能会滋生‘变相加价’。”郭咏分析道。
变相加价是购买装饰，或是购买价格与实物不符的装具大礼包、高昂保养费和保险费等。这种加价方式也不会给任何人留下“把柄”，从交易流程上来讲，完全是合法的，是消费者在车辆之外额外购买的产品。
“其实加价销售反映的是行业本身存在的问题，所以新《办法》的出台所发挥的作用可能非常有限。”郭咏坦言：“想要根本控制加价销售问题还是需要解决企业产能和经销商盈利问题。”
单从汽车销售市场的加价销售及发展情况来看，经销商利用消费者急于购车和买涨不买跌的心理改变了供需杠杆，营造卖方市场的假象，造成加价销售的普遍现象。在短时间内加价销售现象还难以被终结：一方面是供需关系的逆转即买卖双方角色的转变需要时间的积淀，另一方面车企仍然面临推出新款车型时的产能爬坡阶段，容易出现供求不足的现象，因此加价销售问题短时间内还没办法彻底解决。